Leestijd: 4 minuten
Stel, je ontvangt een offerteaanvraag …
Hoe weet je dan of een klant echt interesse heeft in jouw product of dienst?
Of dat hij gewoon aan het ‘offerteshoppen’ is?
Ik zal je uitleggen wat ik bedoel.
Soms heeft iemand allang een andere offerte liggen, of zelfs al een deal met een andere partij. En toch heeft hij nog even een offerte nodig om aan de directie te laten zien: ‘Kijk, ik heb meerdere offertes aangevraagd, maar dit was echt de beste.’
Je zult niet de eerste zijn die dit overkomt en het is ook helemaal niet gek bedacht natuurlijk. Maar ik vind het zonde van mijn tijd als ik investeer in een relatie die nooit iets gaat worden.
Voor mij zijn er drie signalen waardoor ik nog scherper oplet bij een offerteaanvraag. Ik deel ze met jou.
Als je maar één van deze signalen ziet, dan kan het nog wel betekenen dat iemand echt interesse heeft.
Maar als je alle drie de signalen herkent, dan is de kans groot dat je wordt gebruikt en dat jij je kop stoot.
Oké, daar gaan we.
1. De offerteaanvraag is vooral nodig voor de prijs
Iemand belt je op en zegt: ‘Wat kost het?’ Dat betekent niet per se dat hij niet geïnteresseerd is. Maar het lijkt erop dat deze persoon alleen interesse heeft in de prijs.
Dat kan twee dingen betekenen.
Of hij heeft al een offerte liggen en wil even de prijzen vergelijken. Of het betekent dat hij zich aan het oriënteren is.
De vraag is: wat doe jij daarmee?
Geef je je prijs meteen? Het kan zijn dat je een product hebt met een heel duidelijk prijskaartje. In dat geval staat de prijs vast ook op je website en had de potentiële klant het ook daar kunnen zien.
Heb je geen product, maar een dienst? Dan is het niet zo makkelijk om een prijs te geven. Die prijs hangt van allerlei dingen af natuurlijk. Dus dan is het handig om met de klant in gesprek te gaan. Over zijn wensen en doelen.
En zo komen we op signaal 2 …
2. De klant heeft geen tijd voor een gesprek
Wat doe je nu als iemand zegt: ‘Nee, ik heb geen tijd voor een gesprek.’
Of als iemand gewoon echt heel vaag blijft over wat de bedoelingen zijn.
Ik vind dat niet zo’n goed teken. Het kan namelijk betekenen dat hij het niet wil vertellen (bijvoorbeeld omdat hij eigenlijk geen interesse heeft in jou). Hoe ik dat aanpak lees je in dit blog ‘Wat als je geen klik met de klant voelt?‘
Ook kan het betekenen dat iemand gewoon nog niet zover is. Dat hij de prijs in een opwelling heeft aangevraagd en er nog niet goed over na heeft gedacht.
Dat is helemaal niet erg, maar hij kan me dan niet de informatie geven die ik nodig heb om een advies te geven en de prijs te kunnen bepalen.
Dus zo zie je dat die twee – het gesprek en het tarief – echt met elkaar verweven zijn. Natuurlijk leg ik dat vriendelijk en duidelijk uit aan zo’n potentiële klant.
3. De klant wil echt geen informatie geven
Het derde teken is dat iemand echt geen informatie wil geven.
In mijn geval is het bijvoorbeeld heel belangrijk dat ik voorbeeldteksten zie van de organisatie. Zo kan ik inschatten wat het niveau is van de schrijvers. Het is belangrijke informatie voor mij om te kunnen bepalen welke schrijftraining ze nodig hebben en hoelang die training duurt.
Als iemand deze teksten niet wil geven, dan kan ik geen krachtige (en winnende) offerte maken en is het dus bij voorbaat een verloren zaak.
Dus deze drie signalen zijn voor mij de momenten waarop ik extra alert ben.
Krijg jij ook wel eens zo’n offerteaanvraag?
Denk eens terug aan gesprekken die je hebt gehad in het verleden met potentiële klanten.
Zijn mensen altijd erg open of zijn ze soms gesloten? Geven ze maar heel beperkte informatie en hoe ga jij daarmee om? Vraag je door of geef je direct antwoord als iemand vraagt naar je tarief?
En hoe vaak heb je een akkoord gekregen op een offerte als de aanvrager geen informatie wilde geven en niet wilde investeren in een (prille) relatie met jou?
De moraal van dit verhaal: investeer je tijd in kansrijke projecten. In mensen waar je energie van krijgt en waar je blij van wordt. Want dat levert jou én jouw klanten het meeste op.
Toi, toi, toi! En geniet van het proces 😉
Vrolijke groet,
Paula
tekstspecialist & schrijftrainer
Plaats een reactie