Laat de klant naar jou verlangen

Leestijd: 4 minuten

In dit blog over een offerte opstellen lees je:

• een ultieme techniek die heel veel ondernemrs vergeten;
• waarom het belangrijk is dat je het geheugen van je klant opfrist;
• welke vragen je kunt stellen om jouw klant te laten dromen.

Ontbreekt dit ook in jouw offerte?

Wist je dat jouw klant “Ja” wil zeggen op jouw offerte? Jouw klant, of jouw potentiële klant wil dolgraag met jou in zee. Maar jouw klant wil ook overtuigd worden dat jij de beste partij bent.

Laat de volgende twee gedachtes eens samenkomen:

1. De gedachte dat de klant echt heel graag voor jou wil kiezen.
2. De gedachte dat het jouw verantwoordelijkheid is om hem in de JA-modus te zetten.

De kans is groot dat je erachter komt dat er in heel veel offertes, en waarschijnlijk ook in die van jou, een onderdeel ontbreekt.

“Als ondernemer ben je niet opgeleid als tekstschrijver. Maar toch wordt er van je verwacht dat je duidelijk en overtuigend offertes schrijft…”

Zo eindigen veel offertes

Je hebt jouw klant helemaal in de JA-modus ‘geschreven’. Zelfs de investering en de voorwaarden omschrijf je positief. En dan eindigt je offerte met zo’n soort zinnetje:

• “Zet hier je handtekening maar als je akkoord gaat.”
• “Laat het me weten als je akkoord gaat.”
• “Ik neem contact met je op.”

Maar eigenlijk is die overgang van voorwaarden naar de handtekening te bruusk.

Waarom?

Het geheugen van een klant is maar heel kort. Het geheugen van ieder mens zelfs. We kunnen maar een paar dingetjes onthouden.

Je hebt in jouw offerte natuurlijk een prachtig aanbod gedaan. Maar tegen de tijd dat jouw klant bij de ondertekening is aangekomen, is hij misschien alweer vergeten wat hij allemaal gaat krijgen. Dus moet je zijn geheugen opfrissen.

De resultaat-alinea

Je frist het geheugen van jouw klant op met een resultaat-alinea.

Dat is een alinea waarin je NIET hele verhalen gaat vertellen. Je gaat ook GEEN nieuwe informatie geven.

Wat doe je dan wel? Je laat hier alles samenkomen wat voor jouw klant belangrijk is. Je schetst voor de klant het plaatje van wat jouw aanbod oplevert. Je maakt als het ware een toekomstfoto.

Je kunt dit doen door een opsomming te maken van het resultaat van jouw product of dienst.

En als je dat ook nog eens positief formuleert, dan wordt iedere klant daar heel erg blij van. Je hoeft hiervoor alleen maar terug te grijpen naar dat wat je al hebt geschreven.

Natuurlijk denk je in deze alinea ook goed na over wat de klant belangrijk vindt. Dat zet je op papier. En je zorgt ervoor dat het oneliners worden.

Het effect van oneliners bij offerte opstellen

Waarom oneliners? Zodat de klant die oneliners heel makkelijk kan herhalen naar zijn of haar leidinggevende of naar het team waarmee je gaat werken.

Het is jouw belofte aan de klant!

Help jouw klant zijn droom te schetsen

Maar hoe kom je aan de ingrediënten voor die belofte? Zoals ik al zei, haal je die uit de offerte die je al hebt geschreven. Maar natuurlijk haal je die belofte ook uit jouw verkoopgesprek.

Je kunt letterlijk aan je klant vragen om te schetsen hoe het eruitziet als jij bent geweest:

• Wat wil je bereiken?

• Wanneer is het project voor jou geslaagd?
• 
Wanneer ben jij gelukkig?

En – afhankelijk van de dienst of het product – stel je ook dit soort vragen:

• Hoe werken mensen samen nadat ik jouw team heb gecoacht?

• Hoe geven ze hun presentaties nadat ze mijn training hebben gevolgd?
• 
Hoe voelt jullie werkplek nadat ik hier aan de slag ben geweest?

Als je die vraag durft te stellen in het verkoopgesprek dan bereik je twee dingen:

1. Je hebt goede input voor jouw offerte.
2. Je helpt jouw klant om te dromen. Je klant verwoordt letterlijk wat die droom is. En welk resultaat hij wil bereiken. Doordat hij dat van tevoren verwoordt, zal hij het herkennen als hij het in de offerte terug ziet komen, bij het resultaat.

En dat heeft tot gevolg dat de klant bij alles wat jij opschrijft denkt: ja, ja, ja, ja, ja, ja, ja en ja! JA, IK WIL!