Leestijd: 3 minuten
Ik heb even een vraagje over als je geen klik met de klant voelt.
Wat doe jij als iemand een offerte aanvraagt, maar die persoon wil geen gesprek – niet telefonisch en niet live. Die persoon wil gewoon dat je even iets op de mail zet.
Geef jij dan zomaar je prijs door? Maak je meteen een mooi plan van aanpak? Of een uitgebreide offerte?
Geen klik met de klant, wat doe jij?
Ik kreeg die vraag laatst van een cursist van mij. Zij is tekstschrijver en volgde de training De Winnende Offerte Schrijven. Ze zei:
‘Ik kreeg een mailtje, of ik even een prijs wilde opgeven, maar die persoon wilde verder helemaal niks.
Geen persoonlijk contact. Hij wilde niet meer vertellen in de mail … Dus ik heb maar een mail teruggestuurd met mijn tarieven erin. Hoe zou jij dat aanpakken, Paula?’
Vroeger trapte ik ook in deze valkuil
Lang geleden, in 2002, toen ik net als trainer begon, stuurde ik in zo’n geval gewoon een offerte.
Je wilt twee groepen trainen? Twee dagdelen per groep? Prima. Kan ik!
En hoppa! Er ging een uitgebreide offerte de deur uit over hoe ik dat aan zou pakken en wat het programma van de trainingen zou zijn, zelfs met optiedata erbij.
Je raadt het al: 9 van de 10 keer liep zo’n offerte op niets uit.
Eigenlijk best logisch, want er is niets tussen jou en de ander gebeurd. Er is geen contact geweest, dus kan er ook niet iets moois ontstaan 😉 (en ja, ik weet het, dit klinkt zoet, maar feitelijk zou je verliefdheidskriebels moeten voelen voor elke klant, althans, zo denk ik erover).
Ik geloof dat je pas echt een goede offerte kunt schrijven als je weet wat er speelt bij de klant. Wat zijn wensen, verlangens, angsten en uitdagingen zijn, waar hij van droomt, wat hij wil bereiken door jou in te schakelen …
Maar wat is dan een slimme aanpak?
Ik geef zo’n klant 2 opties
Tegenwoordig doe ik het dus anders. Ik geef zo’n klant twee opties.
De eerste optie is dat we een afspraak inplannen. Telefonisch of live.
Ik leg dan ook uit waarom ik dat wil. Namelijk dat het in mijn vak als trainer heel belangrijk is dat ik een goede klik heb met de projectleider. En dat we door elkaar te spreken ook kunnen aanvoelen of ik als trainer pas bij de organisatie.
De andere optie is dat ze bij andere trainingsbureaus een offerte aanvragen en niet bij mij. 🙂
Geen klik met de klant levert jou ook iets op
En dan gebeurt er iets moois. Doordat je bewust kiest voor wie je een offerte maakt en voor wie niet, win je tijd. Je wint de tijd die je anders zou besteden aan vrijwel kansloze offertes.
En de tijd die je overhoudt, besteed je aan mensen die wél echt samen met jou willen onderzoeken of jij de juiste partij bent voor hen. En vice versa.
In die tijd kun je goede gesprekken voeren, een analyse maken van de klantsituatie, nadenken over de beste oplossing voor deze klant …
En natuurlijk kun je rustig de tijd nemen voor een heldere, positieve en winnende offerte. Want zeg nou zelf: winnende offertes schrijven, dat doe je toch het liefste alleen voor jouw ideale klanten?
Plaats een reactie