Leestijd: 5 minuten
In dit blog lees je welke valkuilen er zijn bij het schrijven van een offerte. En hoe je tot een klantgerichte offerte komt.
Daarnaast je krijgt van mij 3 lessen van mijn online offerte training gratis, om je op weg te helpen. Bekijk ze meteen!
Herken je één van deze situaties?
- Krijg je amper akkoord op jouw offertes?
- Heb je het gevoel dat je veel meer kunt verkopen?
- Kost het schrijven van offertes jou veel te veel tijd?
- Twijfel je soms wat je wel en niet moet doen om je offerte beter en succesvoller te maken?
Ik weet precies wat er door je heen gaat.
En ik kan je helpen!
Wat ik absoluut NIET doe!
Om te beginnen zijn er twee dingen die ik vooral niet doe. Ze blokkeren jouw weg naar succes! En daarom moet je ze weten.
1. Een offerte maken en inzetten op prijs
In mijn offertes focus ik mij nooit op de prijs. De prijs is maar één onderdeel van de offerte. Uiteindelijk koopt je klant niet op prijs, maar op jouw verhaal. Op het gevoel dat hij bij jou heeft. Op jouw overtuigingskracht.
Toch zie ik heel vaak offertes die helemaal opgebouwd zijn rondom de prijs. Of erger nog, die alleen maar een prijsopgave of kostenoverzicht zijn. Maar er is zoveel meer te doen dan alleen die prijs noemen.
2. Een offerte maken en twijfelen
Nog iets wat je vooral niet moet doen – maar waarvan ik me kan voorstellen dat het je regelmatig overkomt – is twijfelen.
Twijfel jij op het moment dat jij je offerte schrijft? Vraag je je af of je wel de juiste woorden gebruikt? Betwijfel je of jouw aanbod wel is wat de klant nodig heeft? En misschien weet je niet zo zeker of jij wel de juiste partij bent?
Dat is echt jammer. Want op het moment dat jij twijfelt, dan klinkt dat door in jouw offerte. Die twijfel ziet de klant terug in de tekst. Die voel je.
Als je echt twijfelt, en er is een gegronde reden voor jouw twijfel, offreer dan niet.
In alle andere gevallen, raad ik je aan om de offerte toch af te maken. Want weet je? Iedere klant wil overtuigd worden!
Klanten willen niets liever dan dat jij bewijst dat jij de beste keuze bent. Ze hebben je niet voor niets uitgenodigd om een offerte te maken. Dus is het aan jou om de klant te laten zien dat je hem kan helpen met zijn wens, probleem of worsteling.
Moet je dan gaan roepen: “Ik ben de beste, je moet mij hebben!” Doe dat maar niet!
Wat wel werkt is ‘Show, don’t tell’. Daarmee overtuig je je klant!
Deze 3 simpele stappen zorgen voor onverwachte resultaten!
Hoe overtuig je de klant dat hij voor jou moet kiezen? Door de volgende drie stappen vooral wel te doen!
1. Wees verliefd op jouw klant
Geef de klant aandacht. Laat zien dat jij van je klant houdt. Dat je met hem meedenkt en begrijpt wat hij wil. Gedraag je alsof je verliefd op ‘m bent.
Verliefd?!!
Dat is een tip die één van mijn leermeesters mij al gaf in 2002.
Ik ging naar mijn eerste verkoopgesprek en hij zei: “Paula, gedraag je alsof je verliefd bent op Aart”. Zo heette mijn klant. (Ik herinner me zijn naam nog steeds, kun je nagaan …). Ik moest even wennen aan het idee. Waarom zou ik me gaan gedragen als iemand die verliefd is?
Nou, wat doe je als je verliefd bent? Dan hang je aan iemands lippen. Dan wil je alleen maar meer weten van die ander. Dan heb je 1001 vragen. En dan zeg je: vertel, vertel, vertel me over jou.
Op het moment dat jij als ‘verkoper’ voor die insteek kiest dan levert dat een prettig en waardevol verkoopgesprek op. En uit dat verkoopgesprek komen ook heel goede ingrediënten. Zo kun jij een perfecte offerte schrijven.
Vergeet jij om vragen te stellen? Dan kan het gebeuren dat de klant jou allemaal vragen gaat stellen. Met als resultaat dat je alleen maar over jezelf praat. Nu zeg je vast: ja, maar die klant wilde dat allemaal weten. Dat klopt. En het is natuurlijk prima om over jezelf te praten, en te vertellen wat je te bieden hebt. Maar dat komt uiteindelijk echt wel aan bod.
Als je geen vragen stelt, weet je simpelweg te weinig over je klant. Daardoor kom je in de knel met het volgende punt.
2. Vraag en aanbod moeten als puzzelstukjes in elkaar passen
Als je heel veel weet van de klant, dan kun je de vraag van de klant ontzettend goed omschrijven. En kun je ervoor zorgen dat jouw aanbod daar ontzettend goed op inhaakt.
De vraag van de klant en jouw aanbod moeten als puzzelstukjes in elkaar passen. Moeilijk? Valt best mee … als je de techniek eenmaal doorhebt.
3. Smile en ga altijd uit van het positieve!
En het derde wat ik vooral doe is: smile!
Wees vriendelijk en hartelijk voor je klant.
Benader je klant persoonlijk.
Geef je klant aandacht.
Laat voelen dat je de offerte alleen voor hem of haar hebt geschreven.
Je verhaal wordt nog overtuigender als je positieve woorden gebruikt. Door te zeggen wat wél kan (en niet wat niet kan). Door zelfs je voorwaarden positief te omschrijven. Want uiteindelijk wil iedereen graag vriendelijk te woord worden gestaan. En een offerte lezen mag ook best een leuke bezigheid zijn!
Een vaste structuur bespaart jou kostbare tijd!
Ik geef je een heel mooie vaste structuur die perfect werkt. En die werkt zo goed, dat je vanaf het begeleidende mailtje waarin je de offerte als bijlage meestuurt, de knop bij je klant omzet zodat hij uiteindelijk zegt: “JA, IK WIL”.
Bekijk alvast de eerste les uit de schrijftraining “De Winnende Offerte Schrijven” waarin ik laat zien hoe deze structuur eruitziet:
Plaats een reactie